Вы понимаете, что происходит
- Какие ограничения подтверждаются коммерческими данными.
- Что сильнее всего влияет на результат и что нужно проверить.
- Какие решения и ресурсы потребуются для изменений.
01 / Главная практика
Коммерческая архитектура.
Когда продажи зависят от отдельных людей, решения проходят через собственника, а рост оборота не дает ожидаемой прибыли, нужно найти причины ограничений и перестроить коммерческую систему.
Написать Гиорги ↗Проблема не всегда в продавцах.
Слабое коммерческое предложение, неясные приоритеты, разрывы между маркетингом и продажами, зависимость от отдельных людей — все это может выглядеть как «плохой отдел продаж».
01 / СЕГМЕНТЫ
Кому и почему продаём
Проверяю приоритетные рынки, типы клиентов и причины выбора продукта.
02 / ПРОДАЖИ
Где теряем сделки
Разбираю движение клиента от первого контакта до договора и повторных продаж.
03 / УПРАВЛЕНИЕ
Кто за что отвечает
Определяю ответственность, ключевые решения и точки контроля.
04 / ЭКОНОМИКА
Что приносит результат
Связываю коммерческую работу с маржой, выручкой и денежными ограничениями.
Интерактивная модель / Коммерческая система
Как связаны рынок, продажи, управление и деньги.
Схема показывает логику анализа на условном примере.
Выбранный элемент / 01
Кому и почему продаём
Проверяю, какие клиенты приносят ценность бизнесу, что определяет их выбор и насколько понятно предложение компании.
Понимание причин.
Управляемые изменения.
Разделяю результат диагностики и результат последующей реализации. Диагностика дает основу для решений; изменения в работе компании требуют внедрения и проверки.
Компания получает систему управления
- Распределённые роли, полномочия и зоны ответственности.
- Единые правила работы с клиентами и сделками.
- Планирование и контроль результатов по согласованным показателям.
Это цели проекта внедрения. Фактические изменения оцениваются по его результатам.
Материалы проекта
Диагностическое заключение · Целевая модель · План внедрения и контрольные точки
Прямой контакт
Обсудим, что сдерживает бизнес.
Начнем с короткого разговора о вашей ситуации. Уточним, нужна ли диагностика или задача уже сформулирована для отдельного проекта.